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conflicto y negociación
CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN Imagen cortesía glnartmiller. Freedigitalphotos.net EL CONFLICTO EN EL EQUIPO
CONFLICTO
“ Es una lucha entre dos partes que perciben
objetivos incompatibles”
“Situación que se da entre dos partes cuando sus
intereses no coinciden y no se pueden alcanzar las
aspiraciones de una parte por culpa de la otra.”
“Cuando dos personas o grupos se enfrentan por
tener intereses, deseos, necesidades o valores
diferentes e incompatibles.”
CLAVES QUE DEFINEN EL CONFLICTO
Oposición entre las partes.
Se quiere evitar.
Malestar.
Asuntos o intereses que en principio son
incompatibles.
CAUSAS DEL CONFLICTO
Diferencias en los objetivos, valores o necesidades de las
partes
Diferencias en la comunicación, en la motivación, en las
maneras de actuar…..
Expectativas diferentes sobre los resultados a obtener.
No existe colaboración.
No existen concesiones.
¿CÓMO PODEMOS GESTIONAR UN
CONFLICTO?
●  Un buen equipo de trabajo debe saber gestionar de forma
positiva cualquier conflicto.
●  TODOS los miembros del equipo deben ser conscientes de
ello.
●  Un conflicto BIEN GESTIONADO hace que el grupo crezca y
sea más productivo, lo cual es muy positivo tanto para la
empresa como para los miembros del equipo.
Propuestas de solución lógicas y argumentadas UFlizar escucha acFva Proponer muchas ideas Tomar acuerdos con el Fempo necesario, sin prisas GESTIÓN NEGATIVA GESTIÓN POSITIVA GESTIÓN DEL CONFLICTO
No ofrecer argumentos lógicos UFlizar siempre la votación. Querer siempre ganar y que la otra parte pierda ( estrategia ganar-­‐perder) Tomar acuerdos apresurados. Cambiar de opinión para no crear mal rollo. LA NEGOCIACIÓN
Proceso por el cual dos o más partes con intereses comunes y conflicFvos se reúnen de forma transitoria para exponer sus razonamientos con el fin de llegar a un acuerdo entre ellos. Proceso por el cual dos partes empiezan a dialogar y a querer llegar a una situación común. Suele conducir a un acuerdo mutuamente aceptado. ELEMENTOS
Dos o más partes
Conflicto de intereses
Voluntario
Querer un acuerdo
Ofertas y contraofertas
Proceso de comunicación
Proceso de interacción social
Influencia
Imagen cortesía de jscreationzs. Freedigitalphotos.net
Aspectos a tener en cuenta al inicio de una
negociación.
- Negociar con quien tenga poder de decisión.
- Preparar la negociación con tiempo.
- No alargar la negociación más de lo necesario.
- No precipitarse.
- Establecer un clima de confianza
- Fijarnos unos objetivos mínimos a conseguir y a los que
nunca vamos a renunciar.
- Conocer a la parte contraria y sus objetivos.
- Hacer concesiones y ser flexibles al principio.
- Tener en cuenta los acuerdos a conseguir…..no buscar
enfrentamientos.
FASES DE UN PROCESO NEGOCIADOR
PREPARACIÓN
DISCUSIÓN
INTERCAMBIO
CIERRE
FASE 1: PREPARACIÓN
-­‐ ObjeFvo -­‐ Calendario y lugar -­‐ ¿Qué tácFcas o estrategias se van a emplear? -­‐ Informarnos sobre la otra parte -­‐ ¿De que medios dispongo? FASE 2: DISCUSIÓN
PRESENTACIÓN DE LAS PARTES: Cada parte expone su postura y objeFvos CONDUCTAS PROPICIAS: LA DISCUSIÓN: Intercambio de opiniones y acercamiento de posturas • -­‐ Escucha acFva. • Atender a la comunicación no verbal del oponente. • No interrumpir. • Formular preguntas. Obtener información y explorar los temas que nos separan de la otra parte. FASE 3: INTERCAMBIO: Acercamiento de posturas; cada parte
ya conoce los objetivos.
ESTABLECER PROPUESTAS TENIENDO EN CUENTA: • Exponer soluciones, no reclamaciones. • UFlizar un lenguaje condicional Si tu........yo........ • Ser firmes. • Dar explicaciones coherentes. • Nunca pasar a un rechazo inmediato. • Primero decir nuestras condiciones y después las concesiones. • Nunca dar algo por nada. Las dos partes intercambian las ideas o reflexiones sobre las propuestas planteadas. EN ESTA FASE TIENEN MUCHA IMPORTANCIA LAS CONCESIONES En esta fase todo es condicional, nunca se dará TODO POR NADA. Hay que recapitular, descansar, pedir más Fempo si es necesario. Se deben mantener todos los temas enlazados. FASE 4: CIERRE
TERMINA LA NEGOCIACIÓN con una alternaFva aceptable. ¿CUANDO HAY QUE CERRAR UNA NEGOCIACIÓN? -­‐ EL CIERRE DEBE SER BUENO PARA AMBAS PARTES • -­‐ Cada vez que encontremos menos objeciones a nuestros argumento • -­‐ Cuando el ambiente se relaja y se cambia el tema. • -­‐ Cuando se solicitan detalles muy concretos de aplicación del acuerdo. ENFOQUES EN LA NEGOCIACIÓN
o  GANO-GANAS
o  GANO-PIERDES
o  PIERDO-GANAS
o  PIERDO-PIERDES
GANO – GANAS. Negociación en la
que ambas partes piensan en
que ganan las dos, ya que los
acuerdos van a beneficiar a
ambas partes. NEGOCIACIÓN
COOPERATIVA GANO – PIERDES Negociación en la que una parte solo quiere salirse con la suya, a expensas de que la otra no consiga nada. NEGOCIACIÓN COMPETITIVA ENFOQUES PIERDO – GANAS. Cuando una
de las partes solo quiere agradar
o calmar el conflicto, prefieren un
comportamiento pasivo para
ceder o renunciar a sus objetivos
y así reducir el conflicto. PIERDO – PIERDES. Cuando pierden
las dos partes, suele ocurrir
cuando ante una negociación las
dos partes adoptan la postura de
GANO YO PIERDES TU.. TACTICAS DE NEGOCIACIÓN
LA ÚLTIMA BAZA
-  Cuando la negociación está
completamente cerrada, una de las partes
aporta una última demanda en su
beneficio.
Ejemplo en una compraventa: Después de
acordar un precio, nos dicen que el IVA va
aparte”
EL PUNTO SECUNDARIO
- Hacer que la otra parte se fije en un
aspecto de la oferta que para nosotros no es
importante pero para ellos sí.
AUTORIDAD RESTRINGIDA
-  Se trata de decir en la negociación que
no tenemos autoridad para aceptar una
propuesta
( aunque en realidad si que
la tenemos)
Técnica utilizada por muchas compañías
telefónicas
cuando la operadora dice que no nos pueden hacer ninguna
oferta.
DESCUIDO DE LAS NOTAS PROPIAS
-  Dejar al descubierto nuestras notas en las
que pone lo que estamos dispuestos a
ceder, para que la otra parte las lea y así
poder condicionarla.
Por ejemplo decir que vamos al baño y
dejamos las hojas a la vista de la otra
parte.
ARCA DE NOE: Presentar a la otra parte propuestas
tipo “Farol”.
ENLACE: Centrarse en un punto débil de la otra parte
o en un fallo para conseguir más concesiones.
Arrinconar a la otra parte con razones lógicas.
VIUDAS Y HUERFÁNOS: Despertar la compasión de
la otra parte a través de nuestros argumentos.
LA PLUMA EN EL AIRE: Pedir nuestras concesiones,
cuando ya hemos hecho públicos nuestros logros,
pero todavía no han sido firmados.
NO PODEMOS HACERLO: Alegar argumentos como,
“va en contra de nuestras ideas” “Va en contra de la
política de la empresa”.
MAMA HUBBARD: Convencer a la otra parte de que
deseamos llegar a un trato pero no podemos acceder a
sus peticiones.
ARRIBA Y ABAJO: Decir “ Estoy dispuesta
a...............................si tu estas dispuesta
a......................
LA ESFINGE: Permanecer lo más silencioso posible,
aparentando ser impenetrable para poner nerviosa a la
otra parte.
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