...

nos sentimos los líderes de los frutos secos en chile

by user

on
Category: Documents
13

views

Report

Comments

Transcript

nos sentimos los líderes de los frutos secos en chile
74
Frutales
Javier Plaza, gerente general de Frutexsa:
“NOS SENTIMOS LOS
LÍDERES DE LOS FRUTOS
SECOS EN CHILE”
Frutexsa se ha consolidado como la principal empresa en la exportación de ciruelas deshidratadas, pasas, almendras y nueces. Para ello,
ha conformado un modelo de abastecimiento que incluye plantaciones
propias y relaciones de largo plazo con diversos productores, plantas de procesamiento de alta tecnología y una constante supervisión
en terreno, para estar al tanto de las necesidades y problemáticas de
cada mercado.
Por: Jorge Velasco Cruz
S
“Nos sentimos los líderes de los
frutos secos en Chile”, afirma Javier Plaza, gerente general y fundador de Frutexsa, al tiempo que
esta afirmación es consecuente
con la misión explícita de la compañía: “ser
la empresa líder en el rubro, a través de la
incorporación de tecnología de punta y de
sistemas de gestión de calidad para el mejoramiento continuo de los procesos, manteniendo siempre la excelencia en cada uno de
los productos y la confianza con cada cliente”.
El foco de Frutexsa está en comercializar
frutos secos como ciruelas, pasas, nueces y
almendras, sin perderse en otras tentaciones
que pudiera ofrecerle el mercado. De hecho,
para mantener esta orientación, sus producciones de fruta fresca (30 hectáreas de cereza
y 50 de uva de mesa) se comercializan a través de otros exportadores.
“No peleamos para ser los primeros en cada
producto, sino en ser líderes en general de los
frutos secos. En todos ellos hay especialistas,
pero el hecho de tener más productos nos da
una buena ventaja comercial. Son muchos
los clientes que compran más de uno. Para
los supermercados, por ejemplo, es más cómodo tratar con un solo proveedor que les
provea de todos los productos que con un
especialista que se enfoque en cada uno en
específico”, comenta el gerente.
Frutexsa fue fundada por Javier Plaza en
1987. A poco andar, se incorporaron los socios Gregorio Bustamante y Rebeca Parentini, director de producción y directora de
calidad, respectivamente. Desde entonces,
la empresa se ha enfocado en establecer un
modelo mixto entre producción propia y de
terceros, para la comercialización de frutos
secos. En un comienzo la estrategia era conOctubre 2015
tactar a productores quienes les entregaban
sus producciones para que fueran procesadas
y exportadas por Frutexsa. Con el tiempo, la
compañía fue incorporando infraestructura
propia, con la adquisición o construcción de
plantas en el cruce a Champa, Buin, Calle
Larga y Graneros (planta de secado), así
como completando un total de 600 hectáreas propias de diversos cultivos.
14.000 TONELADAS ANUALES DE CIRUELAS DESHIDRATADAS
Frutexsa es el segundo exportador de ciruelas a nivel nacional. “Aquí nuestro modelo
de negocios consiste en tener un porcentaje
de producción propia, que llega más o menos
al 25% de la exportación, otro porcentaje
importante de productores que nos entregan
en consignación, y un porcentaje menor que
se adquiere en el mercado spot”, comenta
Javier Plaza. Esto se traduce en 2.500 toneladas de ciruelas propias, equivalentes a 250
hectáreas de terreno. A su vez, el 80% de las
ciruelas, 7.500 toneladas aproximadamente,
provienen de productores que las entregan
los frutos en consignación y con quienes
mantienen una relación de largos años. El
saldo necesario para completar las entregas,
un volumen que oscila entre las mil y cuatro
mil toneladas en cada temporada, se adquiere a través de la compra spot.
Para procesar estas 14.000 toneladas anuales, utiliza una planta ubicada en Buin para
procesar ciruela con y sin carozo. “El mercado cada día está pidiendo más ciruela sin carozo. Ésta equivale al 70% de la venta”, dice
Plaza. La empresa, comenta el ejecutivo, ha
tratado de mantener en cada temporada su
participación de mercado, sin grandes variaciones de volúmenes. “Nuestra meta es estar
en torno a las 15.000 toneladas al año. Tenemos una planta para procesar esa cantidad
y estamos cómodos con eso”, apunta Plaza.
Se trata, sin más, de una posición relevante en un mercado muy destacado como el
nacional en ciruela deshidratada. Y es que
Chile es el mayor exportador de ciruelas del
mundo. “De las 270 mil toneladas que se
producen, unas 80 mil se producen y exportan desde nuestro país, cifra que va a llegar a
100 mil toneladas pronto”, apunta el gerente
general de Frutexsa. Esto porque EE.UU.
que es el principal productor, tiene un mercado interno muy fuerte.
El mercado, señala, viene de alcanzar en
2014 “el año más espectacular de la historia
en precios, pero veníamos de valores muy
deprimidos. Este año han bajado un 30%,
pero siguen siendo buenos. Lo que sucede es
que no sabemos si vamos a alcanzar a vender
las producciones. En el mundo, la oferta con
la demanda están equilibradas. La ciruela
está en Argentina, Chile y California. Estados Unidos tiene un gran mercado interno, pero desde Chile y Argentina se quieren
vender sus productos rápido y han bajado los
precios porque todos quieren salir a vender
al mismo tiempo. Entonces, hay que tener
un poco de calma al respecto”.
Dado este contexto, ¿es recomendable expandirse en la producción de ciruela? Javier
Plaza contesta: “no recomendaría seguir
plantando ciruelos. Estamos bien y con las
producciones que tenemos, nos podemos
manejar”.
CRECIENDO HACIA LAS NUECES
Otra de las fortalezas de Frutexsa es el procesamiento y venta de pasas, rubro en el cual es
Javier Plaza,
gerente general de
Frutexsa
Frutales
el principal exportador del país. A diferencia de lo que ocurre con la ciruela,
el sistema varía para obtener los frutos,
pues aquí no se opera por consignación.
Los volúmenes propios son irrelevantes, por lo que hay que salir al mercado
a comprar uva, hacer la pasa, llevarla
a la planta y procesarla. El 80% de la
pasa que comercializa Frutexsa, equivalente a unas 8.000 toneladas, lo hace
a partir de la uva que adquiere. Para
ello, la empresa acude a agricultores de
Copiapó, Ovalle y San Felipe. Para el
20% restante (unas 2.000 toneladas),
compra la pasa en rama para procesarla posteriormente. ¿Es posible crecer
en participación de mercado? “No hay
materia prima suficiente para ir a tomar posiciones más grandes. Es muy
riesgoso, porque eso habría que hacerlo
a principio de temporada y no sabe lo
que va a pasar”, apunta Plaza.
Acerca de plantar variedades especiales
para pasa, el gerente general de Frutexsa reconoce que “es como un sueño el tener un porcentaje de producción propia,
pero es difícil encontrar en Chile que se
dé la coyuntura en que tengamos una
tierra que económicamente tenga un
valor que permita poner uva para pasas.
La uva para fresco es mucho mejor negocio. Entonces, hay que buscar tierras
que no sean de mucho valor y que tengan asegurado el sol unos 30 a 45 días
después de la cosecha para secar la uva.
Eso es muy difícil”. Por ello, enfatiza, la
principal materia prima hoy es el descarte de la uva de exportación.
Con el tiempo, en Frutexsa empezaron a analizar nuevos mercado. Se
hicieron la pregunta de para dónde
podrían crecer, considerando que ya
eran líderes en exportaciones de pasas
Octubre 2015
75
76
Frutales
EL FUTURO DE LAS ALMENDRAS
Para Javier Plaza, las perspectivas para el mercado de las almendras son positivas. “Cuando
a uno le preguntan qué plantar, no
hay muchas alternativas. Pienso
que en ciruelas y en nogales hay
suficiente plantado y las almendras son una buena alternativa.
Hay que buscar las zonas más
seguras, por el tema de las heladas. A mí me gusta este cultivo, a
pesar de que hace quince o diez
años uno iba a California y miraba
grandes plantaciones y pensaba
si estaban locos por el volumen
que se estaba plantando. Sin
y el segundo en ventas de ciruelas. El
boom de las nueces motivó a la compañía a iniciarse en este rubro. Efectuó un plan de trabajo similar al que
tenía con ciruelas, considerando terrenos propios y proveedores que le entregaran fruta en consignación. Hoy la
compañía cuenta con una producción
propia de algo más de 200 hectáreas
de nogales en la zona central, todos de
la variedad Chandler. Construyó una
planta para partir la nuez en forma
mecánica en Buin, construida con la
más moderna tecnología y que lleva
dos años de funcionamiento.
“El partido mecánico implica otro
mundo. Nosotros siempre hemos ido
al mercado del lujo, con las nueces extra light y partidas a mano. Y ahora,
cuando se ingresa a la parte mecánica,
nos vamos a mercados un poco más
de volumen en Corea y Europa, con
nueces que apuntan más al precio”,
explica Javier Plaza. Trabajar con esta
tecnología y este producto, agrega, corresponde tanto a una decisión de la
empresa como a la factibilidad real de
partir a mano altos y crecientes volúmenes de nueces, que pronto llegarán
a las 100 mil toneladas anuales en
Chile. “No hay mano de obra ni tiem-
embargo, éste se ha duplicado
o triplicado y siguen los precios
arriba, se continúa aumentando
la producción, pero la demanda
aumenta más”, comenta.
Explica que fenómenos como
éste se dan “cuando la gente
tiene un poco más de plata en
países tan grandes como India o
China. Por eso se da una tendencia al alza”. Las ventajas de cultivar almendras, agrega el gerente
de Frutexsa, está en que hay una
amplia variedad de productos
que las utilizan.
po para hacerlo”, apunta el fundador
de Frutexsa.
Frutexsa procesa 3.500 toneladas de
nueces al año y su aspiración es llegar a 6.000 en el mediano plazo. Para
abastecer estos volúmenes, trabaja actualmente con 600 toneladas propias y
espera llegar a 1.200. Tal como lo hizo
con las ciruelas anteriormente, hoy la
empresa está abocada a encontrar y
fidelizar nuevos productores de nueces. Con este objetivo, realiza diversas
charlas técnicas con empresas químicas, con el fin de buscar y encontrar
sinergias con diversos proveedores.
“Somos bastante conocidos y con la
trayectoria que tenemos, generamos
confianza. Por otro lado, uno se acerca a un productor que se vea que trabaja bien, que tenga los libros de campo, buenas prácticas y certificaciones.
En general, la gente está trabajando
bien. Por otro lado, las nueces han sido
una vedette en los últimos años y les ha
permitido realizar bastantes inversiones”, dice Javier Plaza.
Actualmente, la empresa es miembro
de la Chilean Walnut Commission, la
Asociación Gremial de Procesadores y
Exportadores de Nueces de Chile que,
en conjunto con Chilenut (Asociación de Productores y Exportadores
de Nueces), velan por los intereses de
este producto en el país y el extranjero. “Hemos tenido algunos distanciamientos, pero en este momento estamos en muy buenas relaciones para
hacer algo en conjunto”, comenta Javier Plaza.
“En las nueces –explica- hay muchos
exportadores, porque también se ha
vendido muchísima nuez con cáscara a
Turquía. Entonces, a un productor que
cumpla con algunas condiciones de
galpones y para meter nueces en sacos
de 45 kilos, no le cuesta mucho hacerlo
y ya se transforma en un exportador.
Pero eso es porque le están comprando una materia prima. Sin embargo, la
siguiente fase de vender nueces procesadas… eso es más complicado. Y ahí
es donde tenemos que trabajar. Pero el
otro lado ojalá que siga estando, porque ayuda a mantener los precios. Así
y todo, lo que ha sucedido con Turquía
ha sido bueno. Este año, Chile ha mandado casi 20 mil toneladas de nueces
con cáscara, que descomprimen y ayudan a mantener los precios. Desde Turquía se puede llegar a Medio Oriente,
donde también se venden las nueces a
diferentes destinos”.
MANTENER EL LIDERAZGO
Frutexsa exporta el 97% de sus productos, variando la forma de venta
de acuerdo a los mercados: América
Latina (con gran acento en México), Estados Unidos, Rusia, Europa,
Marruecos, Egipto, Australia, Japón, Taiwán y China, son algunos
de ellos. En algunos países tiene representantes directos y en otros trabaja con varios recibidores. No hay
una receta específica, pero la máxima es estar presente en los destinos
en forma permanente. “Hay que
estar viajando en forma constante,
yendo a las principales ferias de alimentos”, apunta Plaza.
Si bien llega a algunos supermercados
directos con marcas propias o de Frutexsa, la mayoría se destina a re envasadores que confeccionan un mix de productos o a industrias que incorporan los
frutos secos en productos procesados.
“Si bien en el último tiempo ha bajado un poco el precio, estamos en un
ciclo bastante favorable y virtuoso,
con buenas producciones y buenos
precios. Por lo tanto, está siendo rentable la operación. Si bien a nosotros
nos ha subido el dólar, a los otros
también. Por eso hay que convidarles un poco del alza de acá, porque si
ENTONEM®
Nemátodo entomopatógeno Sterneinema feltiae
La solución biológica en frutales y hortalizas a sus problemas de burritos,
capachitos, gusanos blancos y larvas del mantillo
NO ESPERE MÁS…
AÚN ES TIEMPO DE REALIZAR SU APLICACIÓN VÍA RIEGO
Koppert Chile S.A. Casa Matriz: Hermann Niemeyer 521, Parque Industrial, Quillota, Tel: 033-2335337 / 2335338. Sucursal norte: Valle Azapa, km. 14, Arica Tel: 09-54137201.
Sucursal sur: Parcela Reloca, camino a Cato N°24, Chillán, Tel: 09 – 66183186. Para mayor información: [email protected] o visítenos en www.koppert.cl
Octubre 2015
Frutales
no, nos quedamos fuera del mercado.
En Rusia, si no ajustamos los precios,
no hay venta nomás. Ha habido que
convidarles del alza nuestra del dólar
para que la cosa siga fluyendo”, comenta Plaza.
Acerca de China, por el momento sólo hay permiso para venderles
nueces procesadas, no con cáscara.
Los chinos son grandes productores,
pero la apuesta de Frutexsa y otros
proveedores es a que, si sube su estándar de vida, es más probable que
compren más nueces.
“Eso, en cambio, no sucede con las
ciruelas, porque no las conocen. Ha
costado meternos en China a vender
ciruelas, porque hay que enseñarles
el producto. Ellos consumen unas
ciruelas medio procesadas, secas,
con sal. Es un producto totalmente
distinto al nuestro. En India, nosotros fuimos con algunos proyectos
con la Asociación Internacional de
la Ciruela (IPA), pero los resultados
fueron malos. Distinto es el tema de
las nueces y las almendras, que son
productos que conocen”.
ventas de Frutexsa, aproximadamente) empezó a crecer desde hace tres
años. Para abordarlo, Frutexsa formó una nueva empresa que abastece
locales de venta directa al público,
en los cuales se ponen a disposición
un abanico de productos que van
más allá de los que produce la misma compañía. Actualmente, tiene 10
locales y no está descartado replicar
este modelo de negocios en otro país.
Por otra parte, en Chile, el pequeño
consumo de frutos secos (3% de las
Las aspiraciones de la empresa son las
de consolidarse, paso a paso, en cada
77
producto. Por el momento, Frutexsa
mantiene sus plantaciones e infraestructura en la zona central del país,
entre Buin y San Fernando. “Estamos
cómodos con el trabajo que haceos de
tener un porcentaje de abastecimiento
propio y que haya una parte importante de productores que nos entreguen”,
afirma Javier Plaza. No tiene en carpeta nuevas plantaciones propias en
Chile ni tampoco producir en el extranjero, pero sí mantenerse como la
compañía líder en la comercialización
de frutos secos.
Octubre 2015
Fly UP