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fábrica de dulces los azucarados

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fábrica de dulces los azucarados
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
Guía Integrada de Actividades
Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociación
Código: 102024
Momento Intermedio1
Fase Intermedia 1
Trabajo colaborativo
Puntos: 200
Producto a Realizar
FÁBRICA DE DULCES LOS AZUCARADOS
La fábrica de dulces los Azucarados, fábrica de dulcecitos para niños se encuentra ubicada en la
ciudad de Bucaramanga, es una fábrica reconocida a nivel nacional e internacional por su excelentes
productos y por la presentación llamativa de los mismos que hace que todos los niño incluso los
adultos se resistan a comprar las hermosas cajitas de colores con dulcecitos, donde vienen los
productos.
Cuenta en la actualidad con una nómina de 12 administrativos, conformada por el Gerente, la
secretaria de gerencia, una auxiliar contable, el contador, revisor fiscal, Cajera general, recepcionista,
almacenista, jefe de personal, jefe de control de producción, celador nocturno.
En la planta de producción hay 95 empleadas todas mujeres, los únicos hombres son los que trabajan
en la parte administrativa de la empresa, es política del gerente, emplear personal femenino porque
tiene la seguridad y certeza que son más responsables y cumplidas en todo, aceptan las órdenes y
trabajan jornadas continuas o extras a cambio de tener más dinero para sus gastos personales, son
todas soltera y sin hijos (condición indispensable para poder trabajar en esta empresa).
El gerente es una persona mayor de edad con estudios y maestrías en el exterior en todo lo relacionado
con elaboración de dulces y alimentos, además con conocimientos administrativos y contables, que
han permitido a esta empresa ser líder en los mercados colombianos y extranjeros especialmente los
de USA, Canadá, Italia, Brasil y Alemania para donde despacha aproximadamente 40.000 cajas
mensuales de dulcecitos el Primor, que es el producto estrella de esta empresa. Lleva
aproximadamente en el mercado extranjero 10 años.
Para el resto del país la cobertura nacional es de aproximadamente 90.000 cajas semanales y despacha
cajitas de La golosita colombiana. Sus mercados son para Bogotá, Cali, Medellín, Pereira,
Barranquilla y Chocó.
Los ingresos de la compañía y la situación actual son buena, no existe queja ninguna sobre ningún
producto, ni por calidad ni por empaque o despacho. La gerencia con su secretaria maneja de manera
excelente los aspectos del mercadeo y las ventas, tanto nacionales como internacionales.
En contabilidad y finanzas se hacen los registros contables acuerdo a lo ordenado por el contador y
con la revisión y visto bueno del revisor fiscal.
Algunas ventas de dulcecitos La Golosita
Colombiana, se hacen directamente en la empresa, cuando vienen gente externa o vecinos del fábrica
a comprar dulcecitos para ellos o sus familias, existe un descuento del 5% para las ventas que se
hacen dentro de la empresa, estas ventas las hace directamente la recepcionista, que tiene un stock
de mercancía en su puesto de trabajo y es quien recibe el dinero, entrega los productos y elabora a
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mano un recibo de la ventas. Por lo general cada dos meses entrega cuentas, este dinero lo recibe la
secretaria de la gerencia, que lo guarda para que el gerente disponga de dinero como si fuera una
caja menor y para gastos personales. Lo guarda dentro de una caja pequeñita que tiene disponible
con llave para guardar este dinero.
Cada mes el almacenista debe entregar informe a la gerencia sobre el total de productos entregados y
despachados para clientes nacionales, internacionales y para el stock de la recepcionista, pero la
gerencia ha encontrado diferencias, el informe que él entrega, no cuadra con el informe del jefe de
producción y le han llamado la atención por este dato inconsistente.
Las cuentas de ingresos y egresos según la revisión que él ha hecho tampoco cuadra, el contador y el
revisor fiscal están haciendo una revisión cuidadosa de esta diferencia de datos.
A la recepcionista, que es la que vende los productos para clientes externos (vecinos que vienen a la
fábrica a comprar) le han solicitado cuentas y ella ha quedado sorprendida y preocupada porque no
pudo entregar ningún informe, ella recibe los dulces que le sacan del almacén y los coloca en la
recepción donde los tiene mientras los vende, haciendo este favor.
Afirma que ella todas las semanas le entrega a la secretaria de la gerencia el dinero que recibe,
simplemente cuenta el dinero y se lo entrega. Al comienzo llevo un cuaderno con datos del dinero
que entrega, pero se cansó de registrar información que nadie le pedía, pues tenía entendido que ese
dinero, era para que el gerente tuviera plata para sus gastos.
La recepcionista se encuentra muy estresada, porque ella dice que todo lo entrega y que nunca ha
tomado para ella ni un peso, pero el celador le dijo al jefe de despachos que eso no era cierto, que
muchas veces ella saca dinero para mandar a comprar onces para los de la oficina.
El gerente vio llorando a la recepcionista y la llamó a la oficina a preguntarle que le pasaba, ella le
contó lo que estaba sucediendo, el gerente se ha quedado sorprendido, nunca imaginó que estas ventas
al menudeo hechas en la empresa, no tuvieran ningún control y llamó de inmediato a la secretaria y
al contador y la tesorera general, para reclamarle por esta anomalía.
Todos se escudan en que en lo que lleva la empresa que son más de 30 años, jamás han controlado
nada de esto, siempre ha sido costumbre mantener productos para la venta en la recepción, la tesorera
afirmó que ella no consideraba este dinero para nada. Qué eso no era significativo, vender diariamente
20 cajas en comparación con la producción que vende la empresa.
La gerencia se ha puesto en la tarea de controlar la salida de productos del almacén a la recepción y
se han sorprendido mensualmente salen más de 425 cajitas de dulces a $7.000 incluido el descuento,
sin que se lleve un registro en el almacén de esto, que lleva varios años creen que por lo menos 30
años. El gerente no entiende como entregan las cuentas, como cuadran los informes contables, en
fin esta pensativo con relación a este suceso y la empresa cuenta con contador, revisor fiscal auxiliar
de contabilidad.
Como el gerente ordenó despedir a la recepcionista de inmediato, indemnizarla si era el caso pero
sacar esa ladrona de la empresa, ella ideó un plan, llamando a cinco empleadas para que reclamarán
algo que considera una injusticia en esa empresa y efectivamente el plan le funcionó.
El gerente citó a reunión a todo el personal administrativo de la empresa, para conocer que pasa en la
empresa aparte de lo que sucede con esta salida de productos del almacén sin control y se ha
encontrado con otra información preocupante: Pronto las operarias pasarán una comunicación
solicitando que se liberen de la restricción de ser mujeres solteras, más de 30 de las operarias, llevan
años de relación con sus novios sin poderse casar y tener hijos todo porque serán despedidas de la
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empresa, la empleada que está liderando toda la reclamación para la empresa, es la propia secretaria
de gerencia, que es novia del jefe de despachos.
La carta se pasó y el gerente afirmó y envió una Circular que fue colocada en la cartelera principal
donde decía: Que quien se casara, saldría de la empresa indemnizada, pero que no permitiría que se
casaran, ni se llenaran de familia porque se pararía la producción que tiene que cumplir. Además
hay muchas mujeres esperando por puesto en la fábrica, él tiene en su oficina más de 100 hojas de
vida.
La negativa fue leída, se observó que está fue redactada de manera muy fuerte y firmada por el
gerente, indicando que quien se quiera ir a casarse, que de una vez diga, para liquidarla, que la
empresa tiene suficiente plata para hacerlo, que esto es una política de la empresa y punto. La mayoría
de las operarias leyeron la cartelera y se extendió el rumor que al día siguiente nadie viniera a trabajar.
Efectivamente al día siguiente, no aparecieron sino los directivos, incluso la secretaria de gerencia
tampoco se apareció, luego enviaron al celador con una carta para el gerente, declarando que si no
aceptaba la condición no volverían a trabajar que escogiera o planteara soluciones, que no volverían
en cinco días, así les descontaran del salario.
Se acerca la semana de despacho de productos al exterior, deben tener todas las cajas de productos
listos para ser recogidas por la empresa transportadora, pero no hay nadie en la empresa disponible
para hacer esta entrega. El gerente ordena al celador, al contador, al revisor hacer esta labor, ellos
por colaborar, aceptan pero se encuentran con múltiples problemas: No encuentran archivos para
determinar número de productos a despachar, lugar de destino, direcciones, no hay archivo
organizado. El gerente decide también colaborar, pero ante esta falta de información considera
imposible atender los despachos, acuden a la información en computadores y la información, que
podrían ver en estos computadores tienen claves especiales, números que solo conocen las cinco
señoras ayudantes del almacenista. El almacenista ha quedado sorprendido, porque él no tiene las
claves, eso lo manejan las mujeres asignadas. Todo es caos, no hay información disponible, perder
las exportaciones y despachos nacionales ocasionaría una gran pérdida para la empresa.
El gerente decide llamar a la que considera la líder de las operarias y la más fiel trabajadora, pero esta
se niega a colaborar, a cambio le ha dicho que cede en la comunicación que ellas enviaron o la fábrica
tendrá que cerrarla. El gerente la llama para negociar y convencerla de que entren a trabajar, ella
acude dos días después, la parálisis de la empresa, lleva ya 4 días. El gerente está muy pensativo y
se pregunta qué hacer?
Las operarias se reunieron en la casa del jefe de despachos, que les propuso aceptar reunirse con el
gerente pero exigirle mayor salario, nueva jornada de trabajo con ingreso a las 9 de la mañana y salida
a las cinco de la tarde, no más trabajo en las horas de la noche y la madrugada, permitir tomarse cada
mes dos días de descanso, entregarles para ella vender cinco cajas de dulcecitos que venderían ahí en
la empresa y ayudaría a reforzar los ingresos. Y lo más importante eliminar la restricción de ser
solteras, ya se aburrieron de esta situación. Incluso hay cinco operarias que están casadas desde hace
más de dos años y nunca habían contado.
Información completaría: Las operarias han sido capacitadas y entrenadas para elaborar este tipo de
dulcecitos y conocen la fórmulas de elaboración que permiten mantener la máxima calidad y sabor
de los productos, además son expertas en el diseño y colorido de los dulcecitos y en la forma como
esos dulces son empacados cuidadosamente, para evitar averías o desperfectos en el transporte de
pedidos. 45 de las operarias fueron al exterior a Francia durante 4 meses y son las que mantienen la
calidad, el sabor y la ductilidad de los dulcecitos. Mantienen de manera secreta cinco fórmulas que
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son las que respaldan la producción en la empresa. En esta empresa la Semana Santa, los feriados,
festivos se trabajan como si fuera jornada ordinaria y se reconocen horas extras y trabajo nocturno
pagándoles como la ley ordena, peo nadie tiene derecho a negarse a trabajar.
Resolviendo el caso:
Parte A Fase 1: Valor en puntos: 130
Use el modelo de estos cuadros para organizar sus aportes, colocar título a cada aporte
identificando la actividad correspondiente.
Aporte 1(20 Puntos): Es necesario leer acerca de la negociación, buscar los conceptos
relacionados con los temas para dar respuesta a este cuestionario, consultando las bibliografías del
curso. No es copiar ni pegar, debe usted redactar de manera concreta
No.
1,
2,
3,
4,
5,
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12,
13.
14.
Pregunta
Sobre el tema de la negociación, en que
consiste la negociación?
Para qué se negocia? Entre quienes se
negocia?
De qué manera la negociación beneficia
a las empresas?
Todas las personas pueden negociar? O
existen características de los negociadores?
En que consiste el método de Harvard?
Existen técnicas de negociación?
Nómbrelas
Explique las técnica de negociación que
considere viable, para este caso problema?
Considera usted que en este caso
problema debe intervenir la justicia?
Sobre el tema de la negociación basada
en intereses, haga un breve resumen de 5
renglones indicando en que consiste.
Que considera usted que sean los
intereses de las partes involucradas en este
caso problema de este curso académico?
Realice un breve resumen de cinco renglones
para dar respuesta a esta pregunta?
En que consiste la negociación por
posiciones, hacer un breve resumen.
Cuáles son las ventajas y desventajas de
la negociación por intereses?
Cuáles son los siete elementos de la
negociación?
Cuáles son las condiciones que deben
existir para realizar una negociación?
Respuesta
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15.
16.
17
18.
19.
20.
Cuando
puede
romperse
una
negociación?
Que se requiere para formalizar una
negociación?
Qué hacer cuando ninguna de las partes
cede
En qué consisten los acuerdos de valor
agregado?
Cómo negociar sin romper relaciones?
En que consiste MAAN? Explique
brevemente esta pregunta.
Aporte 2 (30 Puntos) Realizar el diagnóstico del caso problema de la siguiente manera:
a) Averiguando que pasa.
Nombre las personas Qué tipo de conflicto En qué etapa está este Breve resumen del
involucradas en el es este?
conflicto?
caso? 15 renglones,
conflicto
sea concreta, indique
lo sucedido.
b)
Cuál fue el motivo Qué plan se ideó y Cual considera usted
principal, o fuente de porque?
es el germen del
la discordia, para que
conflicto?
se presentara el plan
propuesto?
En qué áreas de la
empresa
considera
usted que se está
dando el conflicto?
Nombrarlas
únicamente.
c)
Cuáles
son
las
solicitudes que hacen
los empleados de esta
empresa?
Enumere por lo menos
cinco consecuencias
que ocasiona este
conflicto
para
la
empresa?
Considera usted que la
política de contratar
mujeres únicamente
para la empresa no es
conveniente?
Argumente
su
respuesta.
En qué áreas de la
empresa
considera
usted que se está
dando el conflicto?
Nombrarlas
únicamente.
Aporte 3 (30 Puntos): Antes de presentar soluciones se debe analizar el caso por cada
estudiante siguiendo los siete elementos de la Negociación. Etapas: Las Alternativas, Intereses,
Opciones, Legitimidad, Compromiso, Comunicación y la Relación antes de proponer soluciones a la
problemática de la empresa.
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Etapas de la Negociación
Análisis del caso aplicando los siete elementos de la
Negociación
Aporte cuatro (50 puntos): Este es su aporte a la construcción del trabajo colaborativo
grupal, por favor considerar el diligenciamiento de los cuadros, se considera como su aporte
número cuatro, es fundamental, no hacerlo es como si usted no apoyara el proceso de consolidación
del trabajo grupal, por lo tanto es necesario dar su opinión al respecto, que tomará quien compile para
organizar el trabajo grupal a enviar al entorno de evaluación y seguimiento. Entrar y dejar en el foro
sus aportes y no volver a ingresar al curso es como si usted no participara, se recomienda
respetuosamente tener en cuenta que: El Trabajo es responsabilidad de todos.
No.
Breve resumen del caso problema (30 renglones)
Causa del problema
No.
Consecuencias del caso problema
Principales
conflicto
No.
Propuestas posibles, para negociar con los Nombre del estudiante del
empleados
grupo que hace la propuesta
actores
del
1.
2.
3.
4.
5.
No.
Opiniones individuales sobre la actuación del gerente, Nombre del estudiante que
en este caso problema. Fue acertada, fue equivocada, da la opinión.
que debió hacer?
1.
No.
Propuestas de negociación
Beneficio
empresa
para
la Beneficio
empleadas
1.
2.
3.
Parte B. Fase 1: Trabajo grupal: Valor en puntos 70
En la construcción del trabajo colaborativo el estudiante debe realizar:
para
las
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 Participación en la Elección del coordinador de grupo en el Foro de trabajo individual
 Aporte para el trabajo grupal consolidado, en la conformación de la estructura del informe
(Introducción, Objetivos , conclusiones y Referencias Bibliografías en APA )
 Revisión y comentarios del Borrador del Informe
Presentación general de los productos.
 El informe debe traer una hoja de presentación donde se registren los participantes que
desarrollaron las dos etapas del trabajo colaborativo
 Introducción, objetivos y conclusiones, las referencias de las fuentes bibliográficas,
cibergráficas y hemerográficas
 Deben entregar una propuesta grupal que contenga el aporte Cuadro (4) Consolidado con la
Opinión de los integrantes del grupo que participaron. No incluir a quien no participa.
 Solo se reciben Diez (10) páginas máximo para el desarrollo del informe.
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